SAVOIR NEGOCIER SON SALAIRE !

Christine Morlet Professional Speaker Negotiating Without Stress

SAVOIR NEGOCIER SON SALAIRE

I. Négocier le salaire lors de votre recrutement
Les recommandations à respecter :

Recueillir au préalable des informations sur l'entreprise

Ces informations sont nécessaires pour être capable d'évaluer ce que l'entreprise peut vous offrir. Renseignez-vous sur le chiffre d'affaires de l'entreprise, sa croissance, ses perspectives d'avenir dans le secteur, les salaires pratiqués par ses concurrents directs, la grille de salaires présente dans la convention collective.

Se renseigner très précisément sur le poste

Vous devez en savoir le plus possible sur le poste qui vous est proposé, la description des différentes tâches, le rythme de travail à soutenir, les responsabilités…. Ainsi vous serez plus à même de justifier le salaire que vous demandez.

Connaître et évaluer votre propre potentiel

Posez-vous la question "combien valent mes compétences et mes expériences ?". Vous devez être capable de répondre à cette question avant votre entretien et avant de proposer une négociation. Il est préférable de se renseigner auparavant sur les salaires habituellement accordés pour ce type de poste.
Vous trouverez ces informations auprès d'associations professionnelles, de la presse spécialisée, des services publics de l'emploi et bien évidemment en regardant les salaires proposés dans les offres d'emploi.

Votre expérience, vos compétences et votre niveau de responsabilités sont des paramètres qui peuvent faire osciller la fourchette salariale proposée.

Attention toutefois de ne pas donner un chiffre au hasard, car vous devez justifier vos prétentions.

Ne jamais débuter l'entretien par le thème du salaire

Il ne sert à rien de perdre votre temps et de dépenser votre énergie pour négocier un salaire si vous n’êtes pas celui qui a été choisi pour le poste. Cela ressemble à la discussion sur la taille d’un diamant pour une bague de fiançailles avant même qu’une demande en mariage ne soit faite.
Si vous pensez que vous devez connaître la fourchette de salaire prévue avant d’investir du temps et de l’énergie pour obtenir le poste, vous risquez de passer à côté d’une bonne opportunité, pour une mauvaise raison.
Sachez que la plupart des employeurs ont toujours la possibilité de négocier s’ils vous désirent vraiment. Ainsi, si le poste est annoncé à 50 000 Euros, vous pouvez probablement obtenir plus. Vous ne savez pas ce qui peut survenir et vous avez toujours intérêt à tenter votre chance.

Évidemment, si vous visez un salaire de 100 000 Euros alors que le poste est à 50 000, les choses risquent d’être assez difficiles :

- soit vous n’avez pas suffisamment poussé vos recherches ;
- soit un élément extérieur empêche le processus de bien se dérouler.

Un principe de base : n'abordez le salaire qu'en fin d'entretien. La première partie de l'entretien doit rendre votre candidature " irrésistible ", vous devez d’abord aborder les points qui plaideront en votre faveur.

C’est uniquement quand tout a été pratiquement décidé et que vous êtes sûr (à 95 %) que l’organisation ou la société souhaite vous embaucher, que vous pouvez entamer ce type de négociation.

La question du salaire est généralement abordée en premier par le recruteur.
Toutefois, si le recruteur vous demande vos prétentions salariales, fournissez une fourchette de rémunération avec une marge de manœuvre de 30%, dont l'extrémité la plus basse demeure tout de même acceptable pour vous.

La plupart des employeurs ont souvent pour habitude de demander aux candidats, en tout début d’entretien, quelles sont leurs prétentions salariales.

Parfois, ils le font même avant l’entretien sur des formulaires standard. Il s’agit, coûte que coûte, de ne pas répondre à cette question.

Dites, par exemple, que vous préféreriez discuter dans un premier temps des responsabilités, des objectifs et des tâches du poste.

Si votre interlocuteur vous précise que l’annonce de vos prétentions de salaire constitue une condition sine qua non à la poursuite des discussions, annoncez une fourchette très large (plus ou moins 30 %).

Avant de la mentionner, dites à votre interlocuteur que vous allez lui annoncer 2 chiffres et que vous pourrez réduire votre écart quand vous connaîtrez les détails du poste, à savoir :

- les responsabilités ;
- l’aspect hiérarchique ;
- les possibilités de promotion ;
- les possibilités de formation.

Si, au cours de l’entretien, on vous demande quelles sont vos prétentions de salaire, répondez : « Merci beaucoup pour votre question. Dois-je comprendre que vous venez de me faire une proposition ferme d’embauche ? »

- si la réponse est « Non », répondez qu’il vous semble un peu prématuré d’entamer les négociations. Faites-le avec le sourire sans froisser votre interlocuteur ;
- si la réponse est « Oui », demandez à votre interlocuteur de transformer sa « proposition » en « offre » en lui associant un salaire.

Si l’on vous demande de citer votre salaire actuel ou le dernier, évitez de répondre à cette question.

Trois solutions sont possibles. Dites par exemple :

- « J’ai avec mon employeur actuel/précédant un « gentleman’s agreement » selon lequel je ne suis pas censé communiquer mon salaire à des tiers. »
- ou « Mon salaire actuel/précédent se situe dans une fourchette de X Euros à Y Euros. C’est précisément ce que je recherche. »

- ou « Je vous indiquerai mon salaire actuel/précédant après avoir négocié avec vous mon salaire pour le poste à pourvoir. Si je vous l’annonce maintenant je ne me comporterai pas en bon négociateur. Or, précisément vous m’avez dit qu’il fallait l’être pour ce poste ! »

Vous pouvez également calculer vos prétentions de salaire en évaluant votre future contribution dans le poste à pourvoir, en la mesurant en termes :

- d’augmentation des gains ;
- et/ou de diminution des coûts ;
- et/ou d’évitement d’erreurs.

Demandez alors un pourcentage de cette contribution.

Si l’on vous répond que cette façon de procéder n’est pas utilisée dans l’organisation/société, demandez alors quelle est la leur.
Si elle possède des courbes indiquant la fourchette pour le poste à pourvoir, demandez alors qu’on vous la communique (vous avez déjà annoncé votre point de vue, à eux de le faire).

Si on vous la communique, répétez alors à voix haute le chiffre le plus haut et restez silencieux. Le silence fait monter les enchères. Cette technique dite la "technique de l'Echo" est un procédé couramment utilisé par les professionnels de la négociation. Elle consiste à reformuler brièvement les propos de votre interlocuteur, et à garder le silence … Ainsi, si vous estimez que le montant du salaire proposé est insuffisant, vous répétez ce chiffre et vous restez silencieux pendant 7 à 8 secondes. Votre interlocuteur, gêné, se sentira alors obligé de justifier son choix.

En cas de refus de négociation de salaire, essayez de négocier d'autres avantages (Stock options, primes, formations professionnelles, calendrier d’une promotion…)


Les principes de la négociation

Le dialogue

La négociation passe essentiellement par le dialogue. Lors de l'entretien votre rôle est complémentaire de celui de votre recruteur.
Discutez, en cherchant à comprendre les intérêts et les motivations de votre interlocuteur afin de négocier ce qui est important pour eux en échange de ce qui l’est pour vous !

Convaincre

Vous connaissez vos différents atouts (compétences, qualités, expériences, disponibilité…), n'hésitez pas à les faire valoir en donnant des exemples précis pour pouvoir négocier au plus juste votre futur salaire.

Soyez pragmatique et présentez-vous comme une source de profit pour l'entreprise. Plus vous avancerez de chiffres, plus vous serez convaincant. Quel que soit votre métier, n’hésitez pas à parler de vos expériences passées en avançant des chiffres et des résultats quantifiables.

S'adapter à l'interlocuteur

Renseignez-vous au préalable sur se qui se pratique généralement dans votre profession. Mais aussi dans les entreprises sollicitées : quels sont les salaires ? Quelles sont les conditions de travail…

Négocier son salaire (par exemple quand on est jeune diplômé) peut être une étape difficile à surmonter, voire illusoire. Pour vous aider, il existe des grilles de salaires.

La négociation est réellement possible quand l'expérience professionnelle et les diplômes sont vraiment significatifs, dans les limites des possibilités de l'entreprise.

Sachez également vous « synchroniser » avec votre interlocuteur. Afin d’optimiser la communication, adoptez une posture physique, un rythme de paroles, un ton de voix proches du sien.

2 : Négocier une augmentation de salaire


Pour pouvoir négocier votre augmentation de façon optimale, vous devez également respecter certaines règles :

Choisir le moment propice

Les moment les plus opportuns pour pouvoir bénéficier d'une augmentation de salaire sont certainement :

- celui qui suit votre évaluation, favorable évidemment. Dans certaines entreprises un entretien annuel a lieu pour chaque salarié. Il convient également d’anticiper les choses si vous pensez que votre évaluation n’est pas favorable.
- Il est conseillé tout de même d'attendre au minimum 6 mois d'ancienneté avant d'espérer une augmentation à moins que celle-ci n'ait été prévue dans votre contrat de travail à l'issue de la période d'essai.

- A l'occasion d'une surcharge importante de travail ou d'une réussite remarquable de votre part.

- Lorsque les résultats de l'entreprise sont confortables.
Certaines périodes sont à éviter : négociation de budget, bilan comptable….

Documentez soigneusement les éléments à faire valoir

Votre demande d'augmentation doit être fondée sur des arguments factuels solides. Préparez des exemples précis montrant en quoi votre présence a profité à l'entreprise, ou justifiant des objectifs atteints et validés.
Pour optimiser votre argumentation, utilisez les critères avec lesquels votre employeur évalue le rendement et renseignez-vous sur les différents types de réalisations qui comptent à ses yeux.

Ouvrez un classeur à deux faces dès votre entrée dans l’entreprise :

- 1 face où vous y rangerez toutes les réalisations plébiscitées par vos collègues, clients, fournisseurs (courriers de remerciements, félicitations, emails en votre faveur…)
- 1 face où vous y documenterez vos axes de progrès personnels en détaillant les moments où pensez que vous auriez pu mieux faire…
Ainsi, lors de votre évaluation, vous pourrez être très factuel avec des éléments datés et précis que vous pourrez présenter à votre hiérarchie.

Adoptez une attitude positive

En toutes circonstances, sachez être à la fois ferme et raisonnable. N'oubliez pas que votre but est de conclure un accord satisfaisant pour les deux parties. Employez votre énergie à trouver des solutions et à proposer un arrangement qui vous convienne, et non pas à combattre.

Evitez toute attitude conflictuelle ou agressive. Vous devez rester positif et toujours demeurer sur le plan professionnel.

Les erreurs à éviter

Lors de la négociation de votre augmentation veillez ne pas comparer pas votre salaire avec celui d'un collègue. Evitez également tout jugement de valeur sur son efficacité au sein de l'entreprise.

En cas de refus de la part de votre employeur, ne menacez pas de travailler moins. Cela démontrerait à votre employeur que vous ne tenez pas vos engagements.
Proposez-lui de fixer ensemble des objectifs professionnels précis vous concernant, et fixez ensemble une date ultérieure pour ré aborder le sujet.

Pour toute formation ou contact, appelez-nous contact@formation-negociation.com